Какая большая проблема! Нет, на самом деле – это может быть проблемой.

Наш клиент представил линейку продуктов, которую недавно запустил на рынке.

Как они были приглашены, на самом деле, это сумасшедшая история. Они начали весной прошлого года на выставке, на которой Целевой покупатель ( торговая сеть) остановился на их стенде и узнавал информацию. Пару месяцев спустя они получили звонок от (другого пользователя) целевого покупателя, торговой сети, представить тоже свой ассортимент им для рассмотрения на будуюший год.

Позвольте, но Это случается редко!

Итак, что же делать новому бренду, когда огромный розничный торговец-сеть стучится в дверь?

В то время, как наши клиенты были возбуждены перспективой продажи в магазинах федеральной розничной сети, уже в свой первый год на рынке, мы беспокоились за них. Когда мы готовились к встрече, они начали понимать, что продажи в любой крупной розничной торговле повлекут за собой. Они должны были выяснить:

Как снизить затраты на ингредиенты для удовлетворения требования к марже.
Как найти нового производителя, который может обрабатывать целевой объем и сделать это заблаговременно и в короткие сроки.
Снять новый склад, обновить логистику и систему дистрибуции, созданную без какой-либо истории отгрузок к базовой котировке цен. И сократить эти затраты, чтобы тоже удовлетворить требования к марже.
Нанять эксперта в цепочке поставок и управления запасами.
Получить штрих-коды.
Бороться с низкой узнаваемостью бренда, что типично для новых брендов и как расширить свой маркетинг быстро, чтобы поддержать национальную розничную сеть.
Кредиты, чтобы финансировать эти крупные заказы, вести оплаты всех партнеров в цепи поставок, финансировать маркетинговый план.
И после всего этого, их прибыли были шокирующе невелики.

Внезапно, продавать в федеральную торговую сеть, звучало страшно и было финансово рискованной идеей для наших клиентов.

И именно поэтому, редко бывает выгодно, чтобы продать большой розничной сети немедленно. На самом деле, с большой розничной торговлей стоит разворачиваться медленно, и быть разборчивыми, каким розничным торговцам вы продаете и как.

Как расставить приоритеты среди ритейлеров?
Это:

Диверсификация вашего денежного потока, так что вы не зависите от одного розничного продавца.
Розничная сеть позволяет укреплять бренд и хорошо согласуется с текущими уровнями осведомленности о торговой марке.
Розничные сети, которые дадут вам историю продаж, которая является “козырем”, необходимым для продажи в более крупную розничную торговлю.
Розничные торговцы (сети), которые находятся в пределах вашей инфраструктуры и эксплуатационных возможностей.

Есть структура, дорожная карта, которая подходит для брендов до трех лет.

Одной из особенностей дорожной карты является то, что он делит ритейлеров на три основные категории или типы учетных записей:

Розничные сети, у которых не большое количество магазинов.
Розничные сети, у которых много магазинов, но ваш бренд не может выделяться.
Другие предприятия розничной торговли, которые находятся между этими двумя категориями.

На самом деле, стратегическая дорожная карта розничных сетей имеет больше граней. Но каждый бренд должен определить правильный уровень проникновения в пределах каждого типа и для каждой стадии роста (например, фаза 1, фаза 2, и т.д.). Cтратегически решить, какие розничные сети находятся в приоритете. Это может обеспечить ясность, не сломаться на первых этапах роста и свести к минимуму расходную часть.

Пример плана роста бренда.
Эти цифры приведены только в иллюстративных целях и не распространяются на все марки.

Так для брендов, нужно построить план, как вы будете наращивать распространение в розницу и ссылаться на него. Тогда розничный торговец-байер сможет увидеть, где они вписываются в его план и просчитает математику, чтобы увидеть, как вы можете справиться с финансовым риском.
И не бойтесь, сказать “нет”. В конце концов, “нет” является определяющим различием между прибыльными компаниями и компаниями, которые гонятся за успехом, но затем происходит авария.

Какой из них, вы будете?

В ABX-Consulting мы можем, помочь на каждом этапе этого процесса. Позвольте нам, помочь вам подготовиться к успеху.

ПИШИТЕ И ЗВОНИТЕ НАМ В ABX-CONSULTING. МЫ ПОМОЖЕМ РАЗМЕСТИТЬ ВАШ ТОВАР НА ПОЛКАХ КРУПНЕЙШИХ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ.