Как провести успешную презентацию своего товара с большими торговыми сетями, такими как Ашан, Дикси или Лерой Мерлен?
Даже некоторые крупные компании иногда затрудняются, с чего начинать.
Многие производители, например, строительных материалов, плохо справляются с представлением себя торговым сетям. Они просто что-то делают, не имея представления о том, что делать правильно.

Компании тратят огромное количество времени и ресурсов, чтобы пытаться произвести впечатление на большую торговую сеть, без какого-либо реального содержания, так же, есть небольшие компании, которые не очень хорошо делают эффективный анализ.

Презентации в торговой сети – действительно нервирующий опыт для большинства производителей, которые создают неуверенность. Поэтому, вместо того, чтобы бояться, производители должны приветствовать возможность, воспитывать покупателя и выделяться среди конкурентов.

Самая большая ошибка, которую производители делают:

Важно, почему вы думаете, что вы лучшее решение для торговой сети? К сожалению, слишком много покупателей-байеров говорят, что им нужен тот, кто понимает их проблемы, а не только другой продукт.
У этих покупателей есть цели: построить свои категории, им приходится делать больше с меньшими затратами, но независимо от решений, они должны успешно продавать их своей руководящей команде. Это означает, что вам не только нужно убедительное предложение о продукте, но и вооружить своего байера тенденциями, данными и исследованиями, чтобы показать, как и почему возможно то, что вы считаете правильным.

Покупатели хотят, чтобы вы ответили на четыре вопроса по линейке продуктов. Во-первых, «я выигрываю или проигрываю?» Просвещайте меня о рынке. Приобретайте знания покупателей. Итак, что более важно, кто проигрывает и почему?

Во-вторых, «что важно для покупателя?». Как потребители покупают в этой категорию, что важно для них и почему? Помогите, увидеть тенденции продукта и покажите, как ими воспользоваться?

И три, это классический вопрос, ваш покупатель-байер, говорит: «Мне нужна новизна и свежесть, какие я могу предложить своим покупателям инновации? Они приходят в магазин со списком, который нужно уметь полностью удовлетворить. Надеюсь, что есть шанс быть эксклюзивным или, по крайней мере, получить преимущество в конкурсе.

Наконец, как вы помогаете торговой сети добиться успеха. Покупатель должен увеличивать количество продаж за год. Как и почему они меняются? Эти моменты кажутся простыми и интуитивно понятными, но, они довольно трудны, и для ответа на каждый вопрос требуется время и подготовка.

Группа проверки ассортимента

Не стесняйтесь тактического мышления. Менеджер по работе с клиентами должен возглавлять команду, потому что это те, кто знают правильное направление выбора.

Кроме того, у вас должен быть человек, обладающий глубокими знаниями о продукте, например, менеджер по продуктам, который может найти различные нюансы внутри линейки продуктов, чтобы сделать его успешным для розничного продавца.

Если в команде есть исследователь, то тем лучше, потому что они могут донести до аудитории информацию о рынке розничной торговли, а также о покупателях, и тогда само собой разумеется, что нужно маркетингу. В идеале, Специалист по маркетингу, который сидит между командой продукта и командой продаж, может свести точку зрения компании в краткую презентацию для покупателя.

Если вы хотите, как эксперт, показать покупателю, что происходит в вашей категории, изменилось ли что-то в стилях или цветах, то лучше всего, собрать эту информацию вместе.

Есть несколько разных подходов. Первый способ – посмотреть в торговой ассоциации, есть ли у них какие-либо доступные исследования, даже если они широкие и общие, чтобы придать определенный контекст разговорам. Например, насколько велик рынок, растет ли он или уменьшается, и для того, чтобы по-настоящему добиться успеха в дифференциации себя, вы должны обратиться к исследовательской фирме, чтобы сделать некоторые специализированные собственные исследования, и рассказать историю вашей линейки продуктов в гораздо более точных деталей.

Последнее заключается в том, что вы всегда можете обратиться к Интернету для исследований. Однако, производители очень сосредоточены на том, чтобы убедить покупателя, почему они должны покупать продукт, и они теряют из виду помощь покупателю.

Что большие торговые сети хотят?

Сильные марки-бренды от сильных предприятий. Это только часть истории, которая могла бы помочь им, стать более успешными в своей категории и увеличить продажи, в качестве розничного продавца. Поэтому, конечным результатом вашей презентации, будет принятие точки зрения продавца, это ваша возможность, быть успешным на полке.

Итак, вы ставите себя на место покупателя и понимаете, что он несет ответственность за категорию, а не только за ваш продукт. Верно?

Вот почему планограммы разбиваются между несколькими конкурентами, потому что они пытаются получить то, что лучше для них, а не то, что лучше для вас. Что относительно интернет-продаж? Торгуете на вашем быстро растущем канале? Отлично. Мы видим, что большие торовые сети пытаются перейти в онлайн. В какую часть презентации следует включать обсуждение онлайн и как вы можете поддержать их усилия? Большие сети создали свои собственные отдельные е-команды.
Тот факт, что эти розничные продавцы теперь берут на себя ответственность за всю категорию, независимо от того, какие каналы продают, резко изменил динамику презентации, в том смысле, что они хотят видеть, как ваша производственная линия и ваши маркетинговые сообщения соответствуют этой многоканальной перспективе. Они также хотят использовать Интернет в качестве доказательства.
У вас есть гораздо более богатый маркетинговый инструмент, когда вы продаете в Интернете.

ПИШИТЕ И ЗВОНИТЕ НАМ В ABX-CONSULTING. МЫ ПОМОЖЕМ РАЗМЕСТИТЬ ВАШ ТОВАР НА ПОЛКАХ КРУПНЕЙШИХ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ.