Выбор: Агенты или Дистрибьюторы.(Торговые сети)


Большинство фирм полагаются на агентов или дистрибьюторов, чтобы представлять свой бизнес на различных рынках.
Часто возникает путаница в отношении роли агентов и дистрибьюторов, поэтому важно понять разницу между ними.

Определение и обязанности агентов и дистрибьюторов также могут варьироваться в зависимости от отрасли, поэтому при работе с потенциальными торговыми представителями важно, чтобы вы всегда утверждали конкретные обязанности.

Фактическая роль, которую выполняет ваш партнер, также будет зависеть от индивидуального соглашения, поэтому важно утвердить детали в контракте и не предполагать, что они возьмут на себя все действия, которые обычно могут предпринять агент или дистрибьютор.

Роль агента

Агенты не приобретают права собственности на товары, а выступают в качестве представителя поставщика.

Агент обычно оплачивается на основании произведенной комиссии с продаж. Вы получаете заказы клиентов от агента, а затем доставляете товары или услуги непосредственно клиентам, выставляете счета клиентам и собираете платежи от клиентов. Также вы несете ответственность за установление цены продажи, хотя агент, скорее всего, тоже предоставит информацию, чтобы помочь решить вопрос о цене.

Агенты могут действовать на эксклюзивной основе в качестве единственного агента для товаров или услуг компании на определенном рынке или в качестве одного из нескольких агентов для экспортера, то есть на неисключительной основе.

Роль дистрибьютора.

Дистрибьютор покупает товар, а затем перепродает местным конечным пользователям, которые могут быть розничными торговцами или потребителями. В некоторых случаях дистрибьютор может продавать другим оптовикам, которые затем продают местным ритейлерам (торговым сетям) или конечным пользователям.

Дистрибьюторы обычно предлагают послепродажное обслуживание.

Дистрибьюторам платят комиссионные, добавляя маржу к продуктам, их сборы выше, чем у агентов, поскольку они хранят товар, предоставляют кредит для клиентов и несут ответственность за маркетинг.

Поскольку у дистрибьютора больше обязанностей по продаже вашего продукта на рынке, чем у агента, они требуют более высокой прибыли. Это может повлиять на то, как вы оцениваете свой продукт; вам, вероятно, потребуется поглотить дистрибьюторскую маржу, иначе ваши цены для конечного клиента будут слишком высокими. Некоторые компании считают, что не могут использовать дистрибьютора, поскольку их прибыль слишком мала, чтобы обеспечить достаточный запас для дистрибьютора и конкурентоспособную цену для конечных пользователей.


Эксклюзивность и не эксклюзивность

Назначение агента или дистрибьютора на эксклюзивной основе, где они имеют исключительные права на продажу вашего продукта на определенной территории, позволяет агенту или дистрибьютору строить свой бизнес без конкуренции на этой территории.

Многие агенты и дистрибьюторы хотят эксклюзивности, поскольку будут вкладывать средства и финансовые ресурсы в создание бренда, чтобы создать рынок для вашего продукта. Чем сильнее репутация бренда, тем более ценной будет эксклюзивная договоренность.

Перед тем, как вступить в переговоры с потенциальными партнерами, стоит подумать над вопросом об эксклюзивности и неэксклюзивности. Если вы намерены согласиться на эксклюзивную договоренность, должны быть установлены меры по повышению эффективности, а также оговорка о прекращении действия соглашения в случае невыполнения.

Выбор агента или дистрибьютора

Важнейшим фактором при выборе агента или дистрибьютора является то, что вы можете установить тесные рабочие отношения. Вы должны быть способны строить высокий уровень доверия и регулярно общаться. Бизнесу намного проще совершать сделки, если вам нравится работать друг с другом.

Перед тем, как выбрать зарубежного партнера, вы должны провести тщательный исследовательский процесс и поговорить с рядом потенциальных агентов или дистрибьюторов.

Прежде чем принимать окончательное решение, обратитесь за ссылками к торговле, а также рассмотрите возможность использования профессионального агентства по проверке кредитоспособности для подтверждения финансовой стабильности потенциального партнера.

Потенциальные партнеры должны показать вам рынок (на собственном опыте), что не только даст вам ощущение, насколько хорошо они знают рынок, но и даст вам возможность лучше узнать их.

Помните, что вы полагаетесь на местные знания и контакты своего представителя, чтобы завоевать рынок, поэтому убедитесь, что отношения реальны. Возможно, вам придется встречаться несколько раз, чтобы построить отношения и работать.

Перед составлением соглашения вы должны быть согласны с тем, кто что делает; вам необходимо обратиться к юридическим консультациям для составления соглашения. Составление соглашений и внесение изменений, когда две стороны имеют разные взгляды по основным вопросам, могут быть пустой тратой времени и денег, поэтому разумнее сначала согласовать проблемы, а затем начать юридическую работу.

Знание рынка

Ваш выбранный представитель должен иметь полное представление о конкурентоспособных продуктах и ​​ценах, чтобы помочь в модификации продукта, рекламных требованиях или изменениях.

Имеет ли этот представитель хорошую сеть и хорошие контакты?
Сколько лет опыта у этого представителя в вашем рыночном секторе?
Вы можете выбрать компанию, которая создана и имеет хорошую сеть контактов, но не может быть особенно гибкой или открытой для изменения. Или вы предпочитаете молодую, энергичную компанию, которая проявляет гибкость и новаторство, но не предлагает большой опыт или контакты.
Имеет ли этот представитель хорошее знание местного рынка? Хорошие представители должны быть в состоянии помочь вам в вашей маркетинговой программе и дать вам преимущество местных знаний о рынке.

Преимущества работы с агентом

Есть много преимуществ при ведении бизнеса через агента. Вот некоторые из них:

У вас есть контроль над брендингом, маркетингом и ценообразованием.
Комиссионные на основе соглашений могут быть хорошим стимулом для увеличения объемов продаж вашей продукции.
Агенты, как правило, имеют меньшие ассортименты продуктов, чем дистрибьюторы, а это означает, что могут больше сосредоточиться на ваших продуктах.

Недостатки работы с агентом

Кроме того, работа с агентом может иметь недостатки:

Агент по продажам может иметь меньше ресурсов, чем дистрибьютор.
Работа на основе комиссии может означать, что агент менее привержен вашему успеху.
Для успешного взаимодействия агент / клиент требуется значительная зарубежная маркетинговая и управленческая поддержка. Требуется больше усилий от вашего бизнеса, например, выполнение заказов непосредственно клиентам и получение платежа.
Необходимо внимательно следить за эффективностью агента.
Слабый агент может не только испортить ваши возможности на рынке, но и подорвать ваши маркетинговые усилия и репутацию.
Работа с агентами (в отличие от дистрибьюторов) обеспечивает меньшую защиту от риска неплатежа, колебаний валютных курсов, отказов продуктов, гарантийных требований и т. д.
Вы рискуете потерять долю на рынке, если ваш агент задействован конкурентом.

Советы при работе с агентом

Расписание регулярных визитов.
Запланируйте регулярное обучение для них.
График регулярных обзоров.
Установите реальные стандарты производительности и регулярно пересматривайте, когда меняются рыночные условия.

Компании могут слишком полагаться на своего агента для получения полезной обратной связи и соответствующей информации. Обязательно проверьте местные условия и отзывы о рынке.

Выбор агента

Один из способов выбора агента, — разработать идеальный профиль партнера и сравнить кандидатов со стандартным набором критериев.

Агент должен хорошо понимать рынок, поэтому внимательно следите за его текущими клиентами, контактами, сетями.

Вот несколько вопросов, которые вы могли бы задать потенциальным агентам:

Чтобы проверить стабильность, попробуйте узнать историю агента с другими клиентами

Каковы ваши финансовые ресурсы? Каков ваш кредитный рейтинг?
Чтобы проверить информацию о соответствующем продукте или услуге агента, спросите:

У вас есть опыт работы с подобными (продуктовыми) линиями? Каковы ваши маркетинговые и служебные сильные стороны?
Чтобы проверить возможности управления агентом — спросите:

Как долго вы являетесь агентом? Каковы некоторые из ваших успехов с другими клиентами?
Чтобы проверить совместимость агента с вашей компанией, спросите:

Каков размер вашего бизнеса? Сколько у вас сотрудников? Как вы выбираете своих сотрудников? Каков опыт ваших сотрудников перед тем, как вы их наняли? Как они квалифицируются для этой работы?
Чтобы проверить продукт или услугу агента — спросите:

Что вам нравится в моем продукте или услуге? Вы представляете какие-либо компании с продуктами или услугами, которые конфликтуют с моей? Каковы ваши прогнозы продаж для моих продуктов или услуг — и почему? (Удостоверьтесь, что эти прогнозы продаж реалистичны)
Чтобы проверить, является ли дистрибутивная сеть агента тем, что вам нужно, спросите:

Каков ваш географический охват? Как часто вы лично попадаете на каждый из указанных рынков?
Чтобы проверить возможности продаж агента и маркетинговые стратегии — спросите:

Можете ли вы дать мне примеры ваших возможностей продаж? Какую маркетинговую политику вы используете? Какие стимулы вы предоставляете своим сотрудникам? Как ваши сотрудники обучаются и контролируются?
Чтобы проверить рекламные возможности агента — спросите:

Каков ваш подход к маркетинговым бюджетам? Какой опыт у вас был при работе с маркетинговыми бюджетами? Если вас зовут, как вы справляетесь со средствами массовой информации на рынках? Какой у вас опыт общения со СМИ? Как вы относитесь к СМИ на рынках, где вы не говорите на этом языке?
Чтобы проверить удобство расположения агента — спросите:

Где и какие средства у вас есть для доступа к клиенту? Где находится ваш склад? Насколько это велико? Как он защищен? Какие услуги вы предоставляете своим клиентам со своего склада.

Вопросы, которые следует учитывать при заключении агентского соглашения

Агентское соглашение является юридическим документом, даже если это устное соглашение. Рекомендуется документировать соглашение в письменном контракте и проконсультироваться у юриста с до подписания.

В вашем агентском соглашении должны быть указаны все условия взаимоотношения агент / поставщик, без каких-либо двусмысленностей или областей, которые неясны.

Прежде чем разрабатывать соглашение, вы должны точно знать, кто что делает в отношениях между агентом и поставщиком.

Составление соглашений и внесение изменений, когда две стороны имеют разные взгляды по основным вопросам, могут быть пустой тратой времени и денег. Уместнее сначала договориться о проблемах, а затем начать детальную работу по фактическому контракту.

Ключевые вопросы:

Ассортимент продукции.
Поставщик предоставит: например, печатные брошюры, прайс-лист, брифинги для новых продуктов, обучение продукции и т. д.
Поставка образцов: по какой цене, кто платит за их стоимость и фрахт, а также процесс и оплата за их возврат.
Территория охватывает: географическую зону и сегмент рынка.
Как товары будут поставляться.
Как онлайн-продажи будут управляться.
Комиссия: сумма и условия.
Отчетность: ежемесячно или ежеквартально, а также содержание отчетов
Связь: как будет решаться своевременность сообщений по основным вопросам. Например, задержки доставки или основные проблемы с клиентами.

Преимущества дистрибьютора

У Вас есть один крупный клиент, который поставляет на рынок множеству мелких конечных потребителей.

Дистрибьютор предоставляет клиентам обслуживание.
Дистрибьютор владеет акциями на рынке, чтобы сократить время доставки заказов для клиентов.
Дистрибьютор помогает оплачивать и осуществлять маркетинг и продвижение вашего продукта на рынке.
Дистрибьютор разрабатывает клиентскую базу для вашего продукта.
Дистрибьютор экономит ваше время и затраты.
Рыночные риски в основном осуществляются дистрибьютором.
Дистрибьютор может предоставлять гарантийные и сервисные услуги.

Недостатки дистрибьютора

У вас нет контроля над процессом продажи.
Расходы на продажу через дистрибьютора могут вывести продукт из рыночной конкуренции: например, дистрибьютор может добавить до 50% наценки или больше на ваш продукт до того, как он достигнет розничного продавца.
Сотрудники дистрибьютора будут менее осведомлены о ваших продуктах, чем ваши собственные люди.
Вы можете быть удалены с рынка.
Вы можете не знать, кто ваши клиенты.
Поскольку дистрибьютор разделяет ответственность за маркетинг и продвижение, вы не можете сохранять полный контроль над брендингом своего продукта.
Если дистрибьюторы являются оптовым продавцом, а не специализированным главным дистрибьютором, они могут продавать не так эффективно, как другие оптовики.
У дистрибьютора может не быть продавца для внедрения новых продуктов на более крупных рынках.
Дистрибьютор может представлять несколько продуктов, поэтому внимание и время могут быть отделены от вашего продукта.
Права на продажу вашего продукта являются ценным «правом» и не должно отдаваться без полного анализа вариантов.
Вашего дистрибьютора может быть трудно «отключить», если вы недовольны его обслуживанием.

Вот некоторые важные моменты, которые следует помнить при работе с дистрибьютором:

Выберите дистрибьюторов — не позволяйте дистрибьюторам выбирать вас.
Ищите дистрибьюторов, способных развивать свои рынки, а не просто продавать ваши продукты.

Никогда не предполагайте, что дистрибьютор возьмет на себя задачу, не обсуждая.
Установите четкие критерии эффективности в соглашении дистрибьютора и внимательно следите за ними.
Познакомьтесь с дистрибьютором задолго до подписания соглашения.

Выбор дистрибьютора.

Вот несколько вопросов, которые могут возникнуть к потенциальным дистрибьюторам:

Чтобы узнать о истории дистрибьютора, спросите:

Какие у вас финансовые ресурсы? Каков ваш кредитный рейтинг? (Есть кредитные агентства, которые могут предоставить отчет о потенциальных кредитных рейтингах партнеров).
Чтобы проверить информацию у дистрибьютора, спросите:

Как вы относитесь к подобным продуктам? Что вы считаете своими сильными сторонами в маркетинге и обслуживании клиентов?
Чтобы проверить возможности управления — спросите:

Как долго эта дистрибьюторская компания работает в бизнесе? Какие были ваши самые выдающиеся успехи?
Чтобы проверить совместимость дистрибьютора с вашей компанией, спросите:

Каков размер их бизнеса? Насколько современна компьютерная техника вашей компании, обучение и знания? Вы работали с другими компаниями? Если да, то какие это, и как долго? На каких языках вы говорите?
Чтобы проверить ассортимент продукта дистрибьютора — спросите:

Что вам нравится в моем продукте? Какой ассортимент продукции вы используете? Представляете ли вы какие-либо другие продукты, которые конфликтуют с моим? Каковы ваши прогнозы продаж моих продуктов? (Убедитесь, что они реалистичны.)
Чтобы проверить дистрибьюторскую сеть дистрибьютора — спросите:

Каков ваш географический охват? Как часто вы лично попадаете на каждый из ваших рынков? У вас есть персонал на каждом из этих рынков? Вы когда-нибудь были вынуждены покинуть рынок? Если да, то почему?
Чтобы проверить возможности продаж и маркетинговые стратегии дистрибьютора, спросите:

Какие возможности продаж у вашего бизнеса? Какую маркетинговую политику вы используете? Сколько у вас сотрудников? Где находятся ваши сотрудники? На каких языках они говорят? Какой у них опыт? Какой уровень образования? Какие стимулы вы им даете? Как вы их контролируете? Будут ли они обучены моим продуктам? В настоящее время они работают с продуктами моих конкурентов?
Чтобы проверить рекламную поддержку дистрибьютора, спросите:

Каков ваш подход к маркетинговым бюджетам? Каковы некоторые из ваших успехов в маркетинге в продукции другой компании? Приходилось ли вам когда-либо обращаться к СМИ на любом из рынков? Если да, каков был результат?
Чтобы проверить удобство расположения дистрибьютора — спросите:

Где и какие средства у вас есть для доступа к клиенту? Где находится ваш склад? Насколько это велико? Как он защищен? Какие услуги вы предоставляете своим клиентам со своего склада?


ПИШИТЕ И ЗВОНИТЕ НАМ В ABX-CONSULTING. МЫ ПОМОЖЕМ РАЗМЕСТИТЬ ВАШ ТОВАР НА ПОЛКАХ КРУПНЕЙШИХ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ.

Comments are closed.